Strategische Züge: Glaubwürdigkeit

8.1Das Problem mit den billigen Worten

Stell dir vor, du willst an das ausverkaufte Konzert deiner Lieblingsband und kaufst ein Ticket aus zweiter Hand. Der Verkäufer versichert: «Das Ticket ist garantiert gültig, das verspreche ich dir!» Glaubst du ihm? Wahrscheinlich nicht sofort, und zwar aus einem präzisen Grund: Er hat einen Anreiz zu lügen, denn auch ein wertloses Ticket lässt sich mit diesem Satz verkaufen, und seine Worte kosten ihn nichts. Ob das Ticket nun gültig ist oder nicht, der Satz «es ist gültig» ist in beiden Fällen gratis. Solche folgenlosen Aussagen nennt die Spieltheorie Cheap Talk.

Cheap Talk ändert an einem Spiel – nichts. Die Auszahlungen bleiben dieselben, die Anreize bleiben dieselben, also bleibt auch das rationale Verhalten dasselbe. Die spannende Frage dieses Moduls lautet darum: Wie verleiht man Worten Gewicht? Die Antwort wird immer dieselbe Grundform haben: Man verändert das Spiel so, dass die Worte wahr werden müssen.

8.2Die zwei Welten der Spieltheorie

Im Alltag lösen wir das Glaubwürdigkeitsproblem meist auf elegante Weise, indem wir einen Vertrag abschliessen. Hält sich jemand nicht an die Abmachung, können wir ihn vor Gericht ziehen, und Rechtsstaat, Gerichte und Betreibungsamt sorgen dafür, dass der Vertrag eingehalten wird. Weil der Wortbruch damit teuer wird, lohnt er sich nicht mehr, und ein Versprechen wird glaubwürdig. Spiele, in denen solche verbindlichen Abmachungen möglich sind, untersucht die kooperative Spieltheorie. Dort stellt sich nicht mehr die Frage, ob sich der andere an die Abmachung hält, sondern wie man den gemeinsamen Gewinn fair aufteilt.

Doch in erstaunlich vielen Situationen gibt es keine dritte Instanz, die Verträge durchsetzt: zwischen Staaten (keine Weltpolizei), zwischen Kartellmitgliedern (illegale Absprachen sind nicht einklagbar!), auf dem Schulhof. Das ist das Feld der nicht-kooperativen Spieltheorie, wo jede Abmachung self-enforcing sein muss: Sie hält nur, wenn sich das Einhalten für jeden Beteiligten von selbst lohnt. Alle Spiele in den vorangegangenen Modulen gehören zur nicht-kooperativen Spieltheorie. Weil hier kein Gericht die Einhaltung von Abmachungen erzwingt, braucht es strategische Züge, mit denen man das Spiel so verändert, dass die eigenen Drohungen und Versprechen glaubwürdig werden.

8.3Drei strategische Züge, die Glaubwürdigkeit schaffen

A – Selbstbindung (Commitment): «Ich kann nicht mehr anders»

Das erste Werkzeug beruht auf einer Einsicht, die wie ein Widerspruch klingt. Der Ökonom Thomas Schelling (1921–2016, Nobelpreis 2005) hat sie während des Kalten Krieges formuliert: Wer sichtbar weniger Optionen hat, kann mehr Macht haben. Normalerweise wollen wir uns alle Möglichkeiten offenhalten. Doch wer noch nachgeben kann, von dem erwartet der Gegner, dass er nachgeben wird, und setzt ihn entsprechend unter Druck. Wer dagegen sichtbar keine Wahl mehr hat, dessen Ankündigung wird zur Tatsache, auf die sich der Gegner einstellen muss. Diese Einsicht heisst heute Schellings Paradoxon.

Bei der Selbstbindung schaffst du also vollendete Tatsachen, indem du dir selbst den Rückzugsweg abschneidest. Das historische Paradebeispiel sind Feldherren, die nach der Landung an einer feindlichen Küste die eigenen Schiffe verbrennen liessen. Solange die Schiffe am Strand lagen, dachten die Soldaten im Ernstfall an Flucht, und der Gegner rechnete damit. Sobald sie brannten, gab es nur noch Sieg oder Untergang. Die Soldaten kämpften mit aller Kraft, und der Gegner, der den Rauch aufsteigen sah, wusste das. Damit eine Selbstbindung wirkt, braucht es drei Dinge. Erstens musst du erkennen, welche deiner Absichten der Gegner dir nicht glaubt. Zweitens brauchst du ein Commitment Device, also ein Mittel, das dir die Entscheidung wirklich aus der Hand nimmt, etwa verbrannte Schiffe, eine öffentliche Ankündigung oder eine Vertragsklausel. Und drittens muss der Gegner die Selbstbindung sehen, denn eine Festlegung, von der er nichts weiss, kann sein Verhalten nicht ändern.

Das moderne Gegenstück zu den verbrannten Schiffen kennst du aus dem Chicken Game in Modul 4. Zwei Autos rasen aufeinander zu, und Fahrer A montiert sichtbar sein Lenkrad ab und wirft es aus dem Fenster. Jetzt kann er nicht mehr ausweichen. B steht vor der Wahl «ausweichen oder sterben» und weicht natürlich aus. A gewinnt, gerade weil er seine Kontrolle aufgegeben hat – Schellings Paradoxon in Reinform.

Selbstbindung richtet sich übrigens nicht nur gegen einen Gegner, sondern oft gegen das eigene künftige Ich. Dein heutiges Ich nimmt sich vor, zu sparen, zu lernen oder früh schlafen zu gehen. Entscheiden muss aber später dein künftiges Ich, und das hat in dem Moment andere Vorlieben. Die Werkzeuge dagegen kennst du jetzt: der Wecker am anderen Ende des Zimmers, der dich zum Aufstehen zwingt, das Handy, das du vor dem Lernen einer Kollegin in Verwahrung gibst, oder die Wette mit einem Freund, dass du ihm 50 Franken zahlst, falls dein Vortrag am Sonntag nicht fertig ist, womit du dir den eigenen Wortbruch bewusst teuer machst.

SeitenblickLiteratur: Odysseus am Mast – Selbstbindung gegen das eigene Ich

Der älteste überlieferte strategische Zug der Literaturgeschichte richtet sich nicht gegen einen Gegner, sondern gegen den Strategen selbst. In Homers Odyssee will Odysseus den Gesang der Sirenen hören, dem bis dahin kein Seefahrer widerstanden hat, denn wer ihn vernimmt, lenkt sein Schiff unweigerlich in den Untergang. Odysseus kennt seine eigene Schwäche und trifft Vorkehrungen, bevor die Versuchung beginnt. Er lässt sich an den Mast binden und befiehlt seinen Gefährten, ihn nicht loszumachen, wie sehr er sie auch darum bitten möge. Ihnen selbst verschliesst er die Ohren mit Wachs, damit sie weder den Gesang noch seine Bitten hören. So bindet er nicht nur sich selbst: Sein gegenwärtiges Ich weiss, dass sein künftiges, verführtes Ich anders entscheiden wird, und entzieht ihm die Entscheidung im Voraus.

B – Drohung (Threat): «Wenn du X tust, bestrafe ich dich»

Das Grundproblem kennst du aus Modul 6: Bestrafen kostet meist auch den Bestrafer selbst, und deshalb ist die Drohung im Ernstfall leer, also unglaubwürdig. Glaubwürdig wird sie erst, wenn die Bestrafung im Ernstfall billig oder automatisch wird. Nimm als Beispiel eine Gewerkschaft, die mit einem Streik droht. Die Firma weiss, dass ein Streik die Mitglieder selbst Lohn kostet, und bleibt deshalb gelassen. Hat die Gewerkschaft aber vorher einen grossen Streikfonds angelegt, aus dem die Streikenden bezahlt werden, kostet der Streik die Mitglieder kaum noch etwas, und die Drohung wird ernst. Die Extremform dieses Prinzips ist die Automatisierung: Eine Vergeltung, die ohne menschliches Zutun ausgelöst wird, lässt sich im Ernstfall gar nicht mehr zurückhalten.

C – Versprechen (Promise): «Wenn du X tust, belohne ich dich»

Versprechen haben ein ähnliches Problem wie Drohungen, nur mit umgekehrten Vorzeichen. Stell dir einen Entführer vor, der verspricht, die Geisel nach der Zahlung des Lösegelds freizulassen. Solange das Geld noch nicht da ist, hat er allen Grund, dieses Versprechen zu geben. Sobald es aber bezahlt ist, bringt ihm die Freilassung nichts mehr ein; sie ist für ihn nur noch ein Risiko. Das ist die Zeitinkonsistenz: Ein Versprechen lohnt sich, solange die Gegenseite noch etwas leisten muss, und verliert seinen Wert in dem Moment, in dem sie geleistet hat. Wer ein Versprechen glaubwürdig machen will, muss deshalb die eigene Versuchung zum Wortbruch aus dem Weg räumen. Dafür gibt es drei bewährte Mittel. Die Stückelung teilt eine grosse Vorleistung in viele kleine Schritte auf, sodass nach jedem Schritt noch genug auf dem Spiel steht und sich Ehrlichkeit weiterhin lohnt. Ein Treuhänder ersetzt den fehlenden Vertrag durch eine neutrale dritte Partei, so wie ein Online-Marktplatz das Geld des Käufers zurückhält, bis die Ware angekommen ist. Und eine Vertragsstrafe macht den Wortbruch von vornherein teurer als das Worthalten.

Die drei Züge im Überblick

Das Wort Reputation taucht zweimal auf. Das ist kein Zufall! Wenn ein Spiel wiederholt gespielt wird, dann wird der Ruf (Reputation) zu einem universellen Pfand. Ein Wiederholungsspieler, der eine Drohung nicht wahr macht, verliert die Glaubwürdigkeit aller künftigen Drohungen; deshalb hält er sie ein, und deshalb glaubt man ihm.

8.4Alle drei Züge in einem: Split or Steal

Zum Schluss ein Fall, in dem jemand alle drei Züge gleichzeitig eingesetzt hat, und zwar vor laufender Kamera. Die britische Gameshow «Golden Balls» endete stets mit demselben Finale: Zwei Kandidaten stehen vor einem Jackpot, hier 13'600 Pfund, und wählen verdeckt «Split» oder «Steal». Wählen beide Split, wird geteilt. Wählt einer Steal, nimmt er alles. Wählen beide Steal, gehen beide leer aus. Vor der Wahl darf man miteinander reden, und praktisch jeder beteuerte dort feierlich, ganz sicher zu teilen. Cheap Talk in Reinkultur: Wer stehlen will, beteuert genauso.

Ein Kandidat namens Nick durchbrach das Ritual mit einer Ansage, die Ibrahim, sein Gegenüber, zuerst für einen Scherz hielt: «Ich will, dass du weisst: Ich werde ganz sicher STEHLEN. Aber ich verspreche dir, den Gewinn danach privat mit dir zu teilen.» Ibrahim tobte, argumentierte, flehte. Nick blieb stur bei seiner Ankündigung. Rechne Ibrahims Lage durch: Glaubt er die Ansage, bringt sein eigenes Steal sicher null (beide stehlen). Split dagegen kostet nichts mehr und eröffnet wenigstens die Chance auf die versprochene Hälfte. Nicks Zug machte Split zu Ibrahims bester Antwort.

Die Auflösung: Ibrahim wählte Split – und Nick? Ebenfalls Split. Die Teilung geschah direkt in der Show, ganz ohne privates Versprechen. Nick hatte alle drei Züge dieses Moduls in einem einzigen Zug kombiniert: eine Drohung (sicheres Steal), ein Versprechen (private Teilung) und Selbstbindung durch sture, öffentliche Wiederholung. Er baute das Spiel seines Gegenübers so um, dass Kooperation dessen rationale Wahl wurde, und konnte deshalb selbst gefahrlos kooperieren. Das Video ist auf YouTube zu finden (Golden Balls: The weirdest split or steal ever!) und gehört zum Lehrreichsten, was das Fernsehen je gesendet hat. Die Sendung lief 2007 bis 2009; der Ausschnitt wurde erst Jahre später im Internet berühmt.

Moment: War Nicks Ansage nicht selbst billiges Gerede? Er hätte sein Wort ja jederzeit brechen können. Sie wirkte trotzdem, weil Steal in diesem Spiel nur schwach dominant ist: Wenn Nick stiehlt, bekommt Ibrahim so oder so nichts. Ein eigenes Steal hätte ihm also nichts gebracht, Split dagegen liess die Hoffnung auf die Hälfte offen. Nick musste Ibrahim nicht überzeugen – er musste ihm nur das Misstrauen nutzlos machen.

Zum Weiterdenken

Drei offene Fragen für den Transfer. Erst selbst überlegen, dann die Musterlösung aufklappen.

Zum Weiterlesen & Anschauen

• Avinash Dixit & Barry Nalebuff, «Spieltheorie für Einsteiger» – die Kapitel über Glaubwürdigkeit und strategische Züge sind die Fortsetzung dieses Moduls mit dutzenden Beispielen.
• Suchtipp «Golden Balls split steal Nick» – der Originalclip zur Fallstudie: vier Minuten angewandte Spieltheorie.
• Thomas Schelling, «Arms and Influence» (englisch) – die Diplomatie der Drohung, vom Erfinder der Konzepte selbst.